9 טקטיקות שכנוע באתרי איקומרס

מאת: צוות DIGITAL-IL 

והרי ידיעה חשובה : אתרי איקומרס משחקים לקונים במוח.

אין צורך להזמין תור לרופא. זהו דבר טבעי. כשאנחנו גולשים באתר ותרים אחר פריטים שברצוננו לקנות, המוח שלנו משדר לנו שלל תחושות הנעות בין חוסר ביטחון, חשש, ציפייה, הנאה והתרגשות, אחת התוצאות של עירוב תחושות אלו הוא היסוס בהשלמת הרכישה. האמת שאלו תחושות שהן מנת חלקנו כל אימת שאנחנו מבצעים רכישה, אך מכיוון שבמרחב האינטרנטי אין באפשרותנו לחוש את הפריט כמו בעולם האמיתי, תחושות אלו מתעצמות וגורמות לנו להסס אפילו יותר, ולעיתים לצאת מהאתר מבלי שוב.

גם בעלי אתרי איקומרס יודעים את זה ומנסים להשאיר אותנו באתר ולהשלים את הרכישה בעזרת שלל טקטיקות לשכנוע. אין מדובר במדע מסובך או במניפולציות מורכבות, כי אם בהבנה של ההיגיון האנושי והתת-מודע של הקונים שלנו ומתן מענה אטרקטיבי שיקטין את החשש או יעלים אותו לגמרי.

אז הנה הן, מספר טקטיקות יעילות לשכנוע של קונים באתרי איקומרס.

1. רק אחד נותר במלאי!

מתי נתקלתם בפעם האחרונה בהודעה כגון "יש לנו מספיק חדרי מלון במלאי, אתם ממש, אבל ממש לא צריכים להזדרז". התשובה היא – אף פעם. כשמדובר על קנייה ברשת הריטיילרים שואפים לייצר אצל הקונה תחושה שאם הוא רגע יתמהמה או לא יהיה החלטי – הוא יאבד את ההזדמנות. הפחד לפספס (FOMO- Fear of missing out) הוא מחולל מוטיבציית רכישה חזק מאוד.

2. רק 1 ימים ו15:10:58 לסגירת ההזדמנות!

אם לא מספיק נלחצנו מזה שעוד רגע לא יישאר לנו חדר במלון, הריטיילרים יושבים עלינו עם סטופר ויוצרים דחיפות נוספת. כפי שניתן לראות בדוגמה שלהלן – אם לא תזדרזו לא יהיה לכם חדר במלון בפסח, אבוי.

צילום מסך: פתאל

 

3. אתם יכולים לחסוך כסף!

אם אי פעם יעשו מחקר (למרות שלא נופתע אם כבר עשו) יגלו שכאשר אנחנו רואים מוצר בהנחה משתחרר אצלנו בגוף חומר כימי המשרה תחושה נעימה. קונים תמיד ייראו במוצר הניתן בהנחה מוצר אטרקטיבי יותר. כמו במבצעים בחנויות פיזיות, גם הריטיילרים באונליין יודעים זאת ודואגים להדגיש את ההנחה בתקווה שכך נשתכנע לקנות.

 

הנחה
צילום מסך: קסטרו

4. קבלו משלוח בחינם!

דמיינו לכם שאתם מגיעים לגלידרייה, מבקשים לטעום מהמבחר, ונענים שלא ניתן. האם תרצו לקנות שם? סביר להניח שלא. לעומת זאת, גלידרייה שתאפשר לנו לטעום ממבחר הטעמים תעשה כנראה צעד גדול מאוד לקראת רכישה שלנו, ולו מהסיבה שלא יהיה לנו נעים לצאת בידיים ריקות אחר שקיבלנו משהו על חשבון הבית. לחנויות באונליין אין אפשרות לתת לקונים ל"טעום" או להתנסות במוצרים, אבל ישנם דברים שהן יכולות להציע מבעוד מועד On The House, למשל – משלוח בחינם. מחקרים רבים מראים שיש קונים שמוכנים לרכוש אך ורק פריטים שנמסרים במשלוח בחינם, ורבים אחרים יעדיפו לקנות פריטים נוספים ובלבד שלא ישלמו על שירות (משלוח = שירות)

 

687d4507-b864-4fb8-a5f9-28d8534c8175

 

5. החזרות מתקבלות

לקונים באונליין אין אפשרות למדוד או לחוש את הפריט, באופן טבעי זה דבר שיושב לקונים שלנו טוב טוב מאחורי הראש ומהווה עבורם גורם מעכב להשלמת הרכישה – הפחד שהנעל תהיה קטנה מדי, או שהשמלה תהיה רחבה מדי. הצגת מדיניות ההחזרות בצורה ברורה ושקופה תגרום להם לחוש ביטחון ולדעת שגם אם תהיה בעיה כלשהי של חוסר התאמה – יוכלו להחזיר את הפריט.

החזרוצ
צילום מסך: בל אנד סו

 

 

6. קונים שהיו כאן לפנייך חושבים שהמוצרים שלנו טובים!

כבני אדם אנו מסתמכים לא מעט על דעות והמלצות מחברים וקולגות לפני שאנחנו מבצעים רכישה של פריט או שירות. לפיכך, הוספה של רכיב המאפשר מתן וצפייה בביקורות של קונים שביקרו באתר, עשויה להשפיע לטובה על הנכונות לרכישה של הקונים הבאים שיבקרו אצלנו. כמובן שעשויות להיות גם ביקורות רעות, אך כמוכרים מוטב שלא נחשוש מביקורת ונשאף לטפל בה בצורה מיידית ובשקיפות מלאה.

 

Amazon-reviews1
צילום מסך – אמזון

 

7. 4587 אנשים אהבו את זה!

דרך נוספת להבליט את ה"הוכחה החברתית" (Social Proof) הוא לחבר את האתר לפייסבוק ולהציג כמה אנשים "אהבו" את המוצרים בחנות. כאשר מספר הלייקים גבוה, ישנה לכך השפעה גדולה מאוד על הקונים באתר.

MGM_Grand_Social_Proof (1)
צילום מסך: Booking.com

 

 

8.  אם רק תזמינו תוך 22 דקות, תקבלו את הפריט כבר מחר! 
מי מאיתנו לא היה רוצה לקבל את המשלוח כבר מחר, ללא תוספת תשלום? כולנו. גם הריטיילרים יודעים את זה ומאפשרים לנו ליהנות מ"הפרס" הזה. אם רק נמהר להחליט ולרכוש, כמובן.

 

יהיה אצלך מחר
צילום מסך – אמזון

 

 

9. מי שקנה את המוצר הזה התעניין גם ב- 
כאמור, כבני אדם אנחנו מייחסים חשיבות רבה לפעילות של אחרים, במיוחד אם הם דומים לנו בפרופיל הרכישה, מה שעשוי לשכנע אותנו לרכוש פריטים שהם רכשו, הגם שלא תיכננו לעשות זאת. במקרה זה מטרת טקטיקת השכנוע היא לא רק להביא להשלמת הרכישה של הפריט המקורי, כי אם להגדיל את סכום הרכישה של הלקוח (Upsale) ולהציע לו מוצרים משלימים (Cross-sell)

התעניינו גם
צילום מסך – אניפט

 

לפרטים על הכשרת מנהלי איקומרס הקרובה – הקליקו

 

WhatsApp chat